Dé 11 tips voor uw succesvolle bedrijfsverkoop

1. Wie wordt de opvolger?

Misschien wel één van de moeilijkste vragen bij een bedrijfsverkoop: wie is de ideale koper?  Kijkt u naar familieleden, naar iemand uit het huidige management, een strategische koper of Private Equity? Hierbij is ook uw eigen rol van belang. Kiest u een volledige of gedeeltelijke verkoop en hoe lang blijft u zelf nog actief binnen het bedrijf? Antwoord op deze vragen creëert rust en helderheid, maar is niet altijd makkelijk te vinden. Vanuit onze expertise begeleiden wij u bij het vroegtijdig verkennen van mogelijke kopers of opvolgers, en de bijbehorende kansen en risico's. Dit noemen wij ‘de kracht van het plan’.

2. Voorbereiden op de verkoop

Vijf jaar vóór de beoogde overdrachtsdatum al beginnen met het verkoopklaar maken van uw bedrijf? Het klinkt misschien wat overdreven, maar dat is het zeker niet. Het is belangrijk om tijdig een duidelijk beeld te hebben van uw leven ná de verkoop van uw bedrijf. Overweeg, eventueel samen met een vermogensplanner, wat er nodig is om comfortabel te kunnen leven en in hoeverre de huidige waarde van uw bedrijf daaraan voldoet. Zo krijgt u beter inzicht in hoelang u nog moet ondernemer om uw doelen te bereiken.

3. Het emotionele aspect

Bij het verkopen van uw bedrijf – misschien wel uw levenswerk - komen ook vaak emoties kijken. Het gaat ten slotte om het bedrijf dat u in al die jaren heeft opgebouwd. Naast de juiste prijs, is ‘een goed gevoel’ een belangrijke factor bij het vinden van de beste koper. Met het oog op de continuïteit: wie vangt straks alle taken op? Wat gebeurt er met de bedrijfscultuur? Het is in dit verband verstandig om een externe adviseur te hebben, die de rust bewaart en emoties uitfiltert om de juiste vervolgstappen te zetten.

4. Omringd door de juiste mensen

Een van de meest essentiële onderdelen van de voorbereiding is het team waarmee u zich omringt. Verzamel de juiste mensen om u heen, van zakelijke adviseurs tot een vertrouwd klankbord. Denk hierbij, naast de overnameadviseur, ook aan een juridisch adviseur en eventueel een externe vertrouwenspersoon; iemand die u goed kent. Dit kan familie zijn, maar ook een raad van commissarissen.

5. De juiste waarde bepalen

Iedere ondernemer wil het bedrijf vanzelfsprekend tegen de optimale prijs verkopen. Een gedegen bedrijfswaardering is hierbij van cruciaal belang. Zo’n waardebepaling is niet alleen een rekenkundige exercitie, maar tegelijk een brede analyse van het bedrijf, afgezet tegen de markt en de ontwikkelingen daarbinnen. Welke zaken werken door in de ondernemingswaarde? Wat is het onderscheidend vermogen? Wat is er betaald bij andere overnames? Door de juiste analyse en daarop aansluitende voorbereidingen wordt de kans op een goede verkoopprijs een stuk groter.

6. Marktwerking

Stel: een potentiële koper toont interesse in uw bedrijf. Is dit de enige partij of zouden meerdere partijen geïnteresseerd zijn? Vergelijken van diverse kopers (buitenlandse partijen, Private Equity en strategische kopers) geeft inzicht in de verschillende voorwaarden die deze partijen stellen. Dit helpt bij het nemen van de juiste beslissingen. Daarnaast zetten veel geïnteresseerde potentiële kopers net een stap extra wanneer er meer gegadigden zijn.

7. Goede informatie

Het is belangrijk om de informatievoorziening goed op orde te hebben. Een professionele overnameadviseur begeleidt u in het verzamelen van de benodigde informatie en legt dit vast in een duidelijk informatiememorandum. Deze laat de kracht van het bedrijf zien en bevat informatie over de activiteiten, de belangrijkste klanten en leveranciers, de organisatie en groeikansen. Uiteraard is er ook een financieel hoofdstuk: de balans, de winst- en verliesrekening en een prognose van de te verwachten omzet en winst. Een sterk informatiememorandum vergroot de kans op een succesvolle verkoop aanzienlijk.

8. Meer dan alleen de prijs

Natuurlijk, de prijs die een koper wil betalen is een belangrijke factor bij de verkoop van uw onderneming. Toch kan het verstandig zijn om ook in een vroeg stadium over de andere belangrijke voorwaarden na te denken. Hoe laat u het bedrijf achter? Wordt het bedrijfspand ook verkocht of wordt dat verhuurd aan de koper? Wat betekent de verkoop voor het personeel en in hoeverre is de continuïteit gewaarborgd? Rondom de betaling van de koopprijs zijn vaak meerdere opties mogelijk; het volledige bedrag wordt ineens overgemaakt of een deel hangt af van de bedrijfsprestaties de komende jaren.

9. Smart Exit?

Niet iedere ondernemer wil zijn of haar bedrijf meteen volledig verkopen. Wellicht is het aantrekkelijk om (eerst) een deel van alle aandelen te verkopen. In dat geval kan Smart Exit van Rembrandt M&A interessant zijn; een unieke transactievorm, waarbij u een deel van uw bedrijfsvermogen veiligstelt, maar ondertussen blijft ondernemen. Het bedrijf wordt gedeeltelijk verkocht aan een groep investeerders, zónder dat u als ondernemer aan zeggenschap inlevert. Na een periode van, bijvoorbeeld, vijf jaar kunt u alsnog de keuze maken voor volledige verkoop.

10. Management Buy-Out (MBO)

Bij een management buy-out nemen één of meerdere personen uit het bestaande managementteam de aandelen van het bedrijf over van de huidige eigenaar. Een groot voordeel is dat het verkoopproces daardoor vaak een stuk korter wordt, met een relatief hoge slagingskans. Ook blijven de opgebouwde reputatie en de bijbehorende bedrijfscultuur waarschijnlijk intact. Om te voorkomen dat de werkrelatie verstoord wordt wanneer u er niet samen uitkomt, is het verstandig een externe, maar betrokken adviseur het proces te laten begeleiden.

11. Internationale kansen

Wij zien dat veel buitenlandse kopers interesse hebben in uitbreiding naar Nederland. Een overnameadviseur die beschikt over een internationaal netwerk, en daarmee snel in staat is potentiële kopers te identificeren en  benaderen, kan uw verkoopkansen aanzienlijk vergroten. Belangrijk bij een internationale overname, is dat de culturele verschillen een grote rol kunnen spelen. Besteed hier voldoende tijd en aandacht aan.

De volgende slag is aan u!

Voorbereiding, tactiek, uitvoering. Een onderneming kopen of verkopen is een veelzijdig en veelal complex traject, dat een totaalbenadering vereist. Iedere slag telt bij de overname, fusie of verkoop van een onderneming. Wij kennen de dynamiek van de markt, de potentiële valkuilen van het proces en de vragen die spelen bij u als ondernemer. Naast deze 11 tips, gaat ons team van deskundige adviseurs graag het gesprek met u aan om uw toekomstplannen te bespreken.

E-mail Wilbert