"Een bedrijfsverkoop is meer dan enkel cijfers en contracten."

Voorbereiding is alles

Vergeet niet dat een bedrijfsverkoop meer is dan alleen cijfers en contracten, benadrukt Ferdi Kramer, die namens Rembrandt M&A honderden deals heeft begeleid.

Opvolgingsvraagstukken kunnen emotioneel beladen zijn. De gedachte dat iemand anders uw levenswerk voortzet, roept vaak toch gemengde gevoelens op. U wilt dat uw waarden en visie behouden blijven, maar tegelijkertijd vraagt het om het loslaten en vertrouwen in de toekomst. Dit spanningsveld tussen continuïteit en afscheid nemen, maakt opvolging een emotioneel complex proces, dat net zoveel aandacht verdient als de bedrijfsoverdracht zelf.

"Wie zijn bedrijf wil verkopen, doet er goed aan tijdig met de voorbereidingen te beginnen. Hoe meer tijd u heeft, hoe beter u een goede prijs kunt onderhandelen en alles juridisch en fiscaal kunt afhandelen. Maar u verkoopt uw bedrijf natuurlijk het liefst aan een partij die u uw nalatenschap toevertrouwt; een partij bij wie u het gevoel heeft dat uw onderneming, klanten en medewerkers in goede handen zijn.

Dit gevoel van vertrouwen is minstens zo belangrijk als de prijs. Het is dan ook onvermijdelijk dat emoties een rol spelen tijdens het verkoopproces. Juist daarom is een goed plan cruciaal voor uw succes.”

Tegen de verwachtingen in

En juist dit emotionele aspect wordt volgens Kramer nog wel eens onderschat. Elk verkoopproces is uniek en kan vol verrassingen zitten. “Een verkoop die me altijd is bijgebleven, is die van Circuit Park Zandvoort aan Bernhard van Oranje en Menno de Jong. De verkoper, Hans Ernst, was vastbesloten om het circuit alleen te verkopen aan echte raceliefhebbers. Toen Prins Bernhard lymfeklierkanker kreeg, besloot Ernst de verkoop uit te stellen.

Dit toont aan dat u altijd rekening moet houden met onverwachte gebeurtenissen. U kunt nog zo goed voorbereid zijn, er kunnen altijd onverwachte wendingen zijn.”

Geduld is een schone zaak

Veel ondernemers onderschatten de tijd die nodig is om een deal rond te krijgen. “Het kost tijd om de waarde van uw bedrijf te onderbouwen met solide data en cijfers. Als u het vertrouwen van een potentiële koper niet volledig weet te winnen, kan een done deal alsnog afketsen. Geduld en zorgvuldige voorbereiding zijn daarom essentieel.”

Vertrouwen en verstand

Tegelijkertijd moet je ook niet te veel blind vertrouwen op de juiste intenties van de koper, deelt Kramer. “Zelfs als de deal bijna rond is, kan de kopende partij op het laatste moment met nieuwe eisen komen. Het is belangrijk om in te schatten of dit een onderhandelingstactiek is, of dat de koper een punt heeft. Een ervaren adviseur kan u helpen deze situaties te navigeren en de juiste beslissingen te nemen.”

Pittige discussies  

Wanneer de tegenpartij het proces probeert te beïnvloeden, kunnen emoties hoog oplopen, weet Kramer uit ervaring. “In zulke gevallen is het belangrijk om objectief te blijven en de rust te bewaren. Iedereen wil uiteindelijk het gunstige scenario voor zichzelf bewerkstelligen. Als relatief objectieve intermediair, kan een adviseur de scherpe randjes van de discussie afhalen en de emotie uit het proces filteren. Zo behoudt u als verkopende partij vaak een fijnere relatie met de koper én meer controle gedurende het proces.”

Blijf bij het plan

Kramer benadrukt tot slot dat het belangrijk is om uw emoties zoveel mogelijk uit te schakelen en u aan het plan te houden. “Dat plan maken we samen. Op basis van een gedegen voorbereiding en diepgaande analyses. Emoties zullen er altijd zijn, maar onderschat hun invloed niet. Hoe eerder u begint met de voorbereidingen en hoe beter het plan in elkaar zit, des te groter de kans dat u met een gerust hart en vertrouwen het verkoopproces ingaat.”