Overweegt u uw bedrijf te verkopen aan een buitenlandse partij? Kies dan vooral een overnameadviseur met een sterk internationaal netwerk en oog voor culturele verschillen, adviseren Gregory Tzanakakis (Advior International) en Ferdi Kramer (Rembrandt M&A, de Nederlandse partner van Advior International).
Als uw adviseur via zijn netwerk buitenlandse partijen kan bereiken, verhoogt dit de waarde van uw onderneming, zelfs als u uiteindelijk aan een binnenlandse partij verkoopt.
Klaar om uw bedrijf te verkopen?
Als Nederlandse ondernemer kijkt u misschien eerst naar potentiële kopers uit eigen land. U kent de markt en onderhandelen is vaak eenvoudiger met een partij die dezelfde taal spreekt. Toch doet u uzelf hiermee tekort, benadrukt Gregory Tzanakakis, Managing Director bij Advior International. 'De wereld is de afgelopen decennia sterk geglobaliseerd.'
Waarde verhogen
Daarom is het volgens Tzanakakis cruciaal dat u als ondernemer met verkoopplannen een overnameadviseur zoekt met een stevig internationaal netwerk. 'Als uw adviseur via zijn netwerk buitenlandse partijen kan bereiken, verhoogt dat de waarde van uw onderneming, ook als u uiteindelijk aan een binnenlandse partij verkoopt.'
Agressief bieden
Tzanakakis wijst op het toenemende aantal Amerikaanse investeerders op de Europese markt. 'Deze partijen zijn competitief ingesteld en bieden vaak agressief tegen concurrenten op, wat goed kan zijn voor de prijsvorming. Bovendien maakt de sterke dollar Europese bedrijven aantrekkelijker voor Amerikaanse investeerders. Dit voordeel kunt u als verkopende ondernemer benutten.'
Marktaandeel Verwerven
Investeerders zoeken groeimogelijkheden in het buitenland als er in het thuisland geen grote groeimogelijkheden meer zijn, aldus Tzanakakis. 'Het overnemen van een buitenlandse onderneming kan een manier zijn om snel marktaandeel te verwerven of om snel groot te worden in een bepaalde technologie. Vaak zijn bedrijven bereid meer te betalen voor snelle groei in een nieuwe markt. Zoek daarom een overnameadviseur die inzicht heeft in buitenlandse investeerders die interesse kunnen hebben in uw bedrijf.'
Steeds Meer Interesse
De tijd dat investeerders alleen over nabije grenzen keken, is voorbij, beaamt ook Ferdi Kramer van Rembrandt M&A. 'Binnen ons kantoor zien we regelmatig transacties tussen Nederland en andere Europese landen zoals België, Duitsland, het Verenigd Koninkrijk, Denemarken, Zweden, Italië en Spanje. Ook Amerikaanse investeerders tonen veel interesse in de Nederlandse markt. Dit geldt ook voor China, waar tot tien à twintig jaar geleden weinig serieuze kopers actief waren.'
Culturele Verschillen
Bij onderhandelingen met buitenlandse partijen spelen culturele verschillen een grote rol, benadrukt Kramer. 'Bijvoorbeeld, bij een transactie met een Italiaanse onderhandelaar liep hij zeven keer letterlijk weg van de onderhandelingstafel. Een adviseur moet door dit theater heen kunnen prikken en begrijpen dat dit bij de Italiaanse onderhandelingscultuur hoort.'
'Sommige landen doen niet aan veel onderhandelen. Kopers leggen een eindbod neer, waarna onderhandelen ongepast is. Als u dit niet weet, kan een veelbelovende deal alsnog mislukken.'
Juist de afzonderlijke vestigingen van dit soort firma’s opereren doorgaans nadrukkelijk onafhankelijk van elkaar en hebben vaak met name een lokale footprint.
Nederlandse Directheid
Kennis van culturele verschillen is essentieel, benadrukt ook Tzanakakis. 'Dit is cruciaal. Tussen Nederland en cultureel vergelijkbare landen zoals Duitsland, de VS en Scandinavische landen gaat het meestal soepel. Maar bijvoorbeeld met België zijn de culturele verschillen groter dan u denkt. De directe Nederlandse benadering werkt daar vaak averechts.' De Belgische zakenwereld zit anders in elkaar, vult Kramer aan. 'Een kantoor openen in Brussel of Antwerpen betekent niet automatisch toegang tot relevante netwerken. Betekenisvolle relaties opbouwen kost jaren. Dit geldt ook voor landen als Duitsland, Italië en Spanje. De juiste netwerken zijn cruciaal.'
Wet- en Regelgeving
Daarnaast is de wet- en regelgeving in andere landen vaak anders, vervolgt Kramer. 'Zoek een adviseur die hiervan op de hoogte is. Ook kunnen bepaalde begrippen anders worden geïnterpreteerd. Onvoldoende kennis kan het lastig maken om tot zaken te komen. Kennis van de lokale markt is essentieel.'
Buitenlandervaring
Zoek een overnameadviseur met relevante buitenlandervaring, benadrukt Tzanakakis. 'Een adviseur met een groot internationaal netwerk en gevoel voor interculturele communicatie: daar heeft u als verkopend ondernemer altijd voordeel van.'